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• 业绩去哪了？！

  2015-08-04...
  查看详情>> 前言：你是在做营销还是在做销售？ 第一部分 “不要脸” 玻璃心与发面团；“面子”与销售的关系； 对销售人员的核心要求进行深度剖析，解决销售中的“面子、态度、坚持”问题。 第二部分 大客户的明确及制度建立 客户不是越多越好，是越准确越好。通过对客户的筛选将有限的精力用到精准的目标对象上，解决客户组合问题，提高策划客户的效率。 1、大客户的定义；2、大客户的分类； 3、大客户的制度； 第三部分 “策划”大客户10大关键点 大客户不是做出来的，是“策划”出来的。每一个客户都是一场战役，如何布局与心态准备才能赢得未来。华为、北京地铁两个案例分析；  1、团队作战 团队作战的分工与合作； 2、时间管理 时间管理的重要性与方法； 3、客户需求 找出客户的“痛点”需求；客户的10大需求分析；敢于表达对客户的“爱”； 4、关键点的把握 客户采购流程图案例分析，找到搞定客户的“要穴”。 5、产品与工具 大客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍； 攻关工具的分类与使用；营销工具制作的方法与要点； 6、销售模式与架构 合理的销售模式与架构； 7、内线 内线的特点与分类；内线的建立与维护方法； 8、大客户的管理 客户管理的12个方面；防止大客户叛离10个要点； 9、互联网时代的大客户策划 互联网工具的使用方法；销售的本质； 10、防范大客户风险 客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售人员不仅仅是业绩的产生者，也应承担风险的控制责任，让有限的公司资源运用到无限的“优质客户中”。 大客户控制风险的7个关注点。  提问答疑交流
• 你的“营销”打多少分！？

  2015-08-04...
  查看详情>> 开篇：不以结婚为目的恋爱都是“耍流氓”，不以销售为目的营销都是“败家子”。 用什么手段或方法来衡量我们的营销工作？以便做到目的明确，行动科学； 如何将繁琐的营销过程与细节通过分解进行解剖，以便检讨与提升； 几十个企业家给了我们哪些高科技企业营销实操的深思考？你的企业是否也是如此； 品牌竞争力打造篇 第一部分：意识培养 做个有追求的“有钱人”（企业经营者的品牌意识、思想准备、产品准备） 夜想千条路不如日出“走一步”（专人干专事，新事新人干） 百年老店的传承与积累（品牌建设的积累与坚持） 第二部分：品牌规划 用“************“还是“************”阵型（品牌建设架构的搭建） 品牌如人生，规划很必要（品牌的打造思路与步骤） 为“谁“弹起心爱的土琵琶（目标对象的研究与对策） 想成为“宝马“还是”夏利“（品牌建设中的身份地位） 第三部分：品牌执行落地 秀出你的“肌肉“（产品的价值与差异化挖掘） 保障有力才能决胜千里（品牌建设的考核、制度保障） 投出去的手榴弹是否是“哑弹“（对外资料及作战包的策划） 一见钟情还是一落千丈（资料设计及文案撰写的要求） 官网不是自家的“洗手间“（官网的设计、推广及对市场的影响力） 了解的越深越“爱“你（建立有效媒体库，实现针准投放） 用“情“专一方能收得正果（核心专业媒体的使用） 深入群众才能赢得民心（品牌建设的落地） 品牌如戏，全靠演技（品牌建设中的营销活动与事件） 提倡“张扬“之道（品牌建设过程效果的放大） 做事的差距咋这么大呢！（新媒体的有效运用、推广） 有故事才有“传颂“（品牌建设的立体形象塑造） 第四部分：品牌管理维护 化化妆、洗洗澡、美美容、正正衣（品牌的管理与维护） 销售竞争力打造篇 第一部分：销售模式选择与架构设计 人从三岁看“老”，企业从销售模式看“未来”（销售模式的选择与调整） 千道万道，赚钱才是王道！（企业的赚钱能力） 如何画最美的图画（销售架构的设计） 第二部分：销售管理 老板们的市场“份量“（企业高层的市场影响力） 忙并“快乐着“还是”悲伤着“（销售人员花在客户身上的有效时间） 让孩子们争相表现的“五角星“（销售中的考核、激励） 兵走了是否还是“铁打的营盘“（销售人员的培养与核心团队的稳定性） 克服取经过程的“八十一难“（销售过程关键节点的把握） 不要让“希望“总成为“失望“（销售的过程管理与业绩落实） 案例分享：拿下“五指山“（销售的策划及团队的集体作战能力） 忘了你、忘了我，不要忘了竞争对手（业务过程中对主要竞争对手的了解、研究） 开发新产品还是“新陷阱“（新产品、新项目的上市营销） 0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9 =？（销售过程的执行力） 第三部分：客户开发与管理 案例分享：华为的八年抗战（战略（样板）客户的建立） 人的工作的难、易，都是因为“感情“（对客户需求的把握） 接待就是生产力、就是GDP(销售接待的安排与机会把握) 你是几级“理财师“（客户的管理与价值挖掘） 销量不等于市场（大客户的选择与合理的业绩结构） 第四部分：销售风险管理 西游记里有神仙，也有妖怪(销售过程中的风险控制) 培养的是支销售团队还是“团伙“（销售过程中的雷区管理） 交流：任何问题？
• 高科技企业的品牌打造

  2015-08-04...
  查看详情>> 高科技企业与大陆化产品的品牌需求对比 第一部分：意识培养 做个有追求的“有钱人”（企业经营者的品牌意识、思想准备、产品准备） a)一次全国巡回演讲的思考 夜想千条路不如日出“走一步”（专人干专事，新事新人干） a)“企”的含义？ b)我们在和谁竞争？ c)每多走一步就领先一步，每领先一分就优秀一分； d)研祥最初的品牌架构； e)JE尝到的甜头 百年老店的传承与积累（品牌建设的积累与坚持） 第二部分：品牌规划 用“************“还是“************”阵型（品牌建设架构的搭建） a)ZB前后品牌架构图的对比 b)YX品牌架构的变化 品牌如人生，规划很必要（品牌的打造思路与步骤） a)为什么要进行步骤设计？ 为“谁“弹起心爱的土琵琶（目标对象的研究与对策） 想成为“宝马“还是”夏利“（品牌建设中的身份地位） a)品牌的身份靠什么体现 第三部分：品牌执行落地 秀出你的“肌肉“（产品的价值与差异化挖掘） 保障有力才能决胜千里（品牌建设的考核、制度保障） b)业务需要开会，品牌呢？ c)业务需要考核，品牌呢？ 投出去的手榴弹是否是“哑弹“（对外资料及作战包的策划） a)资料为什么重要？ b)资料的整合、规划 一见钟情还是一落千丈（资料设计及文案撰写的要求） a)设计、印刷的要求 b)文字要求 c)更新要求 官网不是自家的“洗手间“（官网的设计、推广及对市场的影响力） a)网站是你企业的门面 了解的越深越“爱“你（建立有效媒体库，实现针准投放） 小调查 用“情“专一方能收得正果（核心专业媒体的使用） 小调查 b)广告预算的有限及人群的交叉决定了投放的集中度（2-3家） c)虽然少但必须用透媒体 d)版面的选择与设计  深入群众才能赢得民心（品牌建设的落地） a)群众是？ b)为什么要深入群众？ c)如何深入群众？即让公司、产品通过“秀“场与客户面对面。 d)方式：发布会、展会（中外观念的不同）、推介会、各种峰会、各种论坛、根据客户兴趣策划。 e)操作要点：【故事、案例分享】 品牌如戏，全靠演技（品牌建设中的营销活动与事件） a)以促进销售为目的的营销活动 b)以宣传为目的营销活动 c)以吸引大众关注为主的营销事件 d)营销活动与事件的要点核心 提倡“张扬“之道（品牌建设过程效果的放大） a)弥补专业媒体的2-3家的窄； b)活动与事件的目的是为了“放大宣传”，如果不是，那就是做给自己看 c)发稿的基本要求 d)如何落实？ 做事的差距咋这么大呢！（新媒体的有效运用、推广） a)何为新媒体？ b)主要针对？ c)如何做？ 有故事才有“传颂“（品牌建设的立体形象塑造） a)故事的塑造角度 第四部分：品牌管理维护 化化妆、洗洗澡、美美容、正正衣（品牌的管理与维护） a)品牌管理的四要素 b)品牌管理的价值法则
• 销售管理与区域市场开拓

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一天 销售管理 把脉篇： 通过直线营销诊断工具对参加培训的销售人员进行“销售管理”能力的评定，找出各人需要改正提高的关键要素，利于企业进行后续持续提升动作。 修行篇： 对合格销售管理人员的三大核心要求进行深度剖析，解决销售管理中——管理者的“优秀个人”问题。 A.优秀销售管理者的胸怀——容得下、受的住、吃的亏和苦、敢担当； B.优秀销售管理者的做人——正直、公开、公平、公正； C.优秀销售管理者的脸面——只有不要脸的领导才有不要脸的团队，这样的团队才有市场竞争力； 定位篇： 对销售管理人员的角色进行定位，不同的角色，明确角色要求与价值体现。树立为业绩负责、公司利益至上的管理观念。 行动篇： 销售管理“十一”关键要素，着力改善销售管理，完成业绩目标。 A.团队管理——洞察队员思维细节，通过管理让团队充满激情； B.时间管理——协调团队效率，将有限的时间用到无限的客户当中； C.业绩管理——美丽的故事往往是因为习惯听从汇报，业绩是靠每一单销售积累起来的，科学的业绩管理（人、客户、进度）才值得期待； D.工具管理——客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍； E.过程管理——高层可以看结果，区域的销售管理者必须关注过程，销售的执行力是销售管理中的最大黑洞； F.节点管理——一个客户就是一场战役，学会使用作战地图，把握关键要点就能找到客户的“穴位”； G.作战管理——好的销售管理者不是下跳棋，要学会下象棋，运用策划思维发挥团队战斗力； H.客户管理——一个客户就是一粒种子，客户不是越多越好，是越准确越好，好的客户管理可以让客户价值发扬光大； I.风险管理——客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售管理不仅仅是为完成业绩，也应承担风险的控制责任，让有限的公司资源运用到无限的“优质客户中”； J.雷区管理——法律对损害人们利益的红线管理是为了维护社会秩序，销售制度对于损害公司利益行为的红线管理是为了维护销售秩序，而你是否是个合格的执法者。 K.品牌管理——你及你团队的任何言行都将对公司的品牌产生影响，你的对手时刻候都在对你虎视眈眈。规范好团队的言行，预防对手对品牌的损害是每个员工的义务。 明晰篇： 通过对比直观、形象为成功与失败的销售管理者画像，时刻对照自己。 第二天 区域市场开拓 分享篇： 一个年薪10万的乞丐给我们上的营销课——区域市场开拓是“策划”出来的。 策略篇： 区域市场的评估——做的理由与风险考量（清楚：有多少业绩？对手是谁？客户是谁？投入？……）； A.进入模式选择——共性与个性销售模式的共存，短期市场与中、长远市场的规划结合； B.人员配备——兵、将、帅的区别，依据什么？工作分工、市场容量、业务进展要求、管理需要、客户数量还是成本预算； C.区域架构搭建——通过对区域市场架构搭建四个原则的分析，根据市场目标确定区域市场的架构； D.考核激励——在公司总的薪资考核的前提下制定为达到区域市场开拓目的相对应的考核激励，尤其要注意考量开拓期的特殊政策； 操作篇： A.资源利用——有哪些资源对于开拓区域市场是可以用到的，除非是一个全新的市场。借力使力才能事半功倍； B.明确目标——如果是代理渠道如何画像及发展，如果是直营销售如何落实不同阶段的客户对象明确； C.竞争要素——产品差异化定位、价格定位、策略模式差异……，用什么切入市场并打动你的客户； D.样板的建立——树立并发挥榜样的力量； E.工具策划与活动支持——深入群众才能影响群众，策划与市场相对应的营销活动将加快客户关系的建立与市场进度； F.应变机制——开拓新的区域市场或不同行业客户，摸索与调整不可避免，深入市场、建立快速应变机制非常必要； 提问交流！
• 区域销售的管理与全面提升

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一天 【开篇】 1、区域销售经理为什么要做全面的提升 2、认识自己——区域销售经理的管理及市场能力测试 3、角色定位：销售人员与销售管理者的不同 第一节：区域销售管理人员的自身修炼——“做人”！ 销售管理人员被一线业务挤兑的前五大行为 销售管理人员的威信树立 第二节：区域销售管理人员的自身修炼——“练胆”！ 为什么要“练胆”？ “胆魂”与销售的关系 我们为什么选择做销售? 谁最要脸？谁最不要脸？ 第三节：区域销售管理者的角色——你不再是你自己 讨论：根据你的角色你认为你的工作职责是干什么？ 讨论：根据你的职责你认为你应该管理什么？ 区域销售管理者的“十二”能力要素 第四节：区域销售管理之——人 销售人员的分类 什么样的人适合贵公司，寻找“企业味” 区域销售人员招聘与培养的核心关键 销售人员成长的三个阶段与能力对应 第五节：区域销售管理之——学习、分享 如何利用早、周会、客户分享会进行管理？ 区域销售管理中的学习、分享、汇报制度 第六节：区域销售管理之——激励 销售人员的类型 销售激励中的五个核心要素，打造狼性团队 营销人员三个时期的特点及对应把握激励 提高高效能营销团队的“八”个指数 第七节：区域销售管理之——业绩 业绩管理的要素 业绩结构的合理性 第八节：区域销售管理之——时间 调查：岗位与见客户的时间要求 如何做好跟踪与互动? 通过管理让你的销售人员把时间给客户 第九节：区域销售管理之——市场策划 【分享】一个年薪10万的乞丐给我们上的营销课 结论：市场是策划出来的，把策划市场作为习惯 第十节：区域销售管理之——客户工具 打造营销竞争力的两个支点，形成营销合力 客户工具的包装要素 客户的对号入座与产品目标客户的契合度 有效打击客户的工具 第十一节：区域销售管理之——客户策划与团队作战 案例分享：北京地铁五号线与中石化项目 客户是策划出来的，养成策划客户的习惯 区域销售的团队作战 第十二节：区域销售管理之——执行力 【分享】次德国宝马公司的参观体会 【分享】拷贝不走样。 解决执行力这一区域销售管理中的最大黑洞 第二天 第十三节：区域销售管理之——关键节点的把握  如何把控销售过程中的关键 练习：战略客户采购过程要素的操作 第十四节：区域销售管理之——样板客户的建设 【案例分享】华为、中石化、地铁 样板客户在区域销售中的意义与对策 第十五节：区域销售管理之——赚钱 什么样的人是合格的销售管理者 业绩的三个要素 对应的三个业绩 第十六节：区域销售管理之——客户需求 什么是客户的“需求”？ 客户需求“十一”可能  如何把握客户需求——用心！  敢于表达对“父母”的爱  第十七节：区域销售管理之——客户管理 管理客户的三个环节  管理客户管什么？  客户管理的难处与解决方法 第十八节：区域销售管理之——风险控制 情绪风险 费用风险 项目风险等 第十九节：区域销售管理之——雷区管理 底线的表现 如何防范“触礁”行为 第二十节：区域销售管理之——品牌管理 薛蛮子事件品牌影响分析 陈永洲事件品牌影响分析 区域市场品牌管理四要素 区域市场品牌管理的价值法则 第二十一节：优秀区域销售管理者的四个原则 控制过程比控制结果重要 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 预防性的事前管理重于问题性的事后管理 销售管理的最高境界是标准化 第二十二节：重新归零——像“狼”一样打拼 通过前后测评的对比直观、形象地为成功与失败的销售管理者画像 讨论，是什么让我们失去了打拼的动力 警惕影响我们打拼动力的十大因素 销售管理者如何像狼一样打拼 【结束】分享1、皮革马利翁的故事——相信自己能做好 分享2、不同的选择与结果 问题交流、现场解答！
• 像“狼”一样打拼

  2015-08-04...
  查看详情>> 危机篇： 人们往往容易习惯眼前的生活而失去了前行的动力，只有触摸到“痛点”才能颤立。震荡每个人的灵魂，启迪洗涤之程。 测评篇： 通过量化的数据评判让每个人直面自己，直面现实，原来生活不是开门七件事，有多少风景是因为自己的不前行而没有机会去欣赏。 解剖篇： 是什么让我们失去了打拼的动力！？通过“批评与自我批评”分析会正视自己，找到未来。 成长篇： 与工作紧密结合，从营销人员的成长阶段及企业发展的需要正视企业内部人员的使用与个人角色调整。 选择篇： 今天的生活是由三年前的选择决定的，那今天的选择将决定三年后的生活，认识自己重新选择。 行动篇： 向“狼’学习，现在出发。
• “策划”大客户

  2015-08-04...
  查看详情>> 把脉篇： 通过直线营销诊断工具对参加培训的销售人员进行客户攻关能力的评定，找出各人需要改正提高的关键要素，利于企业进行后续持续提升动作。 修行篇： 对销售人员的核心要求进行深度剖析，解决销售中的“面子、态度、坚持”问题。 对象篇： 客户不是越多越好，是越准确越好。通过对客户的筛选将有限的精力用到精准的目标对象上，解决客户组合问题，提高策划客户的效率。 工具篇： 大客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍。 战略篇： 大客户不是做出来的，是“策划”出来的。每一个客户都是一场战役，如何布局与心态准备才能赢得未来。 战术篇： 通过对策划客户关键节点过程的练习、分析，找到搞定客户的“要穴”。学会使用“作战地图”，一切尽在掌控中。 管理篇： 一个客户就是一粒“种子”，正确的客户管理不仅提升客户价值，还将发扬光大。 风险篇： 客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售人员不仅仅是业绩的产生者，也应承担风险的控制责任，让有限的公司资源运用到无限的“优质客户中”。